装修客户心理的分析与研究

现在的装修公司在让客户可以找自己装修的时候需要把握好一定的客户心理需求，这样可以很好的使得客户很快的找自己进行装修，那么你知道有哪些客户心理分析吗?以下是学习啦小编为你整理的装修客户心理的分析，希望能帮到你。

第一：装修的类型。简单装修型：装修是一件整体的事情，既需要家装公司的硬装，还需要家具、家电、软饰、家纺才能入住，但是介于银行卡的数字有限，所以装修咨询时一进来就说：“简单装装、随便住住”的客户你就要给他面子，你可以回应：“现在都是简单装修，越简单越有品位，花费少，质量不减”;暂时过度型：对于号称暂时过度的客户，怎么理解呢?正确的理解是对方要面子，但是“暂时没钱”，千万不要在这时候要强调什么暂时也要好好装;

总之，客户不会直说没钱，因为伤面子，中国人最讲究面子，我们要读懂没钱装修客户的“面子”才有签单的可能。

第二：有钱也不一定要花冤枉钱

中国人现在的想法也趋于理性化了，有钱人不再向过去冲动消费了，就算有钱也要花的值得，所以，家装公司应该实实在在为客户规划，在你公司装修到底能省多少没必要的钱，比如：材料的中间流通费用、施工项目不合理的利润、设计费、管理费、种种都不是客户愿意接受的。

第三：占便宜心理

记住，占便宜心理并把东西卖的价格低廉的意思。而是说把10元的东西包装秤价值100元的，再给他减掉50，让他感觉享受了五折的优惠。这就有人会提问，难道消费者没估价能力?通过额外附加卖点，产品就是你独有的，就没有可比性，价格也不是透明的了

第四：临近签单讨价还价的赠送心理

所有的家装客户都有临近签单额外增值收货及超出原预算外的赠送的物品心理，所以你会发现越是临近签单客户就越是讨价还价，其实家装销售高手就应该知道这时客户的心里是，不是一定要降价，而是需要你超出预算外的额外赠送，对于必须买的装修物品能要就要，能省就省。

第五：不是价格低客户就会买单，品质高于价格

这也就是定价的艺术了。要注意“以中间线为基准线”，上可升下可降。上升价格要突出一份价钱一分货好货不便宜，下降要突出物美价廉价格下降品质没有下降，服务依然有保障。在产品同质化的情况下，其附加值的确是销售的重点。对于消费者而言，在看重产品的同时，更注重它的附加值。就目前而言，附加值除了带给客户的名誉、荣耀、自信外，更多的就是售后服务。

第六：便宜不等于不好，性价比好才是真的好

所谓的性价比心理，其实就是跟身边的人比较，选择装修时也有一种性价比心里，我家的就是比他家的贵，但是我家的贵的没道理，还不如我家便宜不假就是性价比高，便宜又有便宜的益处。所以，对于装修绝对不是：“只买贵的不买对的”，客户都会有性价比心理，投入与收获只要保持平衡就是最好的。

第七：懒人心理

每个人都很懒，家装尤为重要，所以说对于现代家装要装的简单、选材要简单，验收要简单，所以这才有了套餐装修模式，从签单到付款、从选材到验收、从开工到入住尽可能让客户轻松，想想如今还有多少80后、90后愿意花大把时间在装修的选择和施工监工上呢?他们要的是别受累、别太贵、别太烦!

1、为什么你们要收设计费?其他公司都不收设计费。

答：设计是施工的灵魂，设计做好了，施工就不会返工，设计的效果直接影响您的居住环境和生活。好的设计可以让房子的空间变大，是投资，是让您房子增值的。现在好的设计师都收设计费的，像专业设计公司每平方要收到100元以上。每平方我们仅收50元到70元，我们施工的话减半，很合理的。

2、你们公司的管理费收吗?别的公司都不收的，您们为什么要收?答:市场上很多公司都推出免管理费活动打价格战，我们一直坚持收管理服务费。质量好的前提是管理，我们采用双项监理分项验收制度，对工地实施设计跟单和定期保障工程进度和质量，减少返工和以后的维修，您也不用担心装修质量问题，您要理解我们收来的管理费是用在管理您的工地上的。

3、你们主材可以自购吗?辅材可以自购吗?

答：主材可以自购的，我们也可以给您代购或团购的托管式服务，团购量大优惠，有保障，我们设计时把辅材的品牌定好，由我们材料部统一采购，统一配送，这样可以避免以后的质量纠纷，您也可以轻松很多。

4、你们的施工队伍是自己公司的，还是临时叫的呢?你们公司有这么多人吗?答：我们是和装饰行业唯一的培训公司汇众企业管理有限公司合作，定期对员工进行素质培训，签定长期合同的，强化服务意识，质量意识及客户价值，真正做到以客户为中心。我们公司总共有50几套工班，每个月限80套左右，保障质量。

5、你们说现在业务多不多?如何管理这么多工地?

答：工程的质量我们采用ISO9001系统管理模式，分项验收制度N+1个验收环节，验收环节确保过程精品，质量好了不返工才有利润，您才会转介绍，口碑相传。(可提供一些资料标准给客户看)公司与市消费者协会共同推出质量保证金先行赔付制度，保障客户利益。

6、问：你们公司在哪些地方赚钱?是不是就管理费和设计费?你们公司的利润有多少?你们比马路游击队贵多少?能优惠点吗?答：钱，每个公司都要赚一点，我们也一样，关键是赚得合不合理。我们公司的预算采用菜单式明细软件统一报价。价格和材料工班有关，材料环保，品牌等级高价格就要高一点。工人人工费在150元以下的公司质量都有问题，我们现在好师傅要付到200元/天。我们比游击队高一点，大公司与大公司之间都差不多，毛利润一般都在25%左右，净利10%左右。关键是放心，找装修公司装修就是要服务好，有保障。

7、问：我已交了8000元，为什么图纸、预算还不能让我带走?是不是其中有问题?

答：图纸预算在您付了设计费后可以带出去，8000元是设计诚意金，图纸预算是公司的机密，拿去了您自己就可以施工了，您有什么问题可以我们当面交流或您把专业人士请过来一起交流，您也不要为难我，我也很想把它给您。

8、问：你们公司的设计师是从哪里毕业的?你们公司用什么办法提高设计师水平?

答：家装设计师跟他的学习力有关，我们的设计师美院、清华进修班毕业的多一点，我们公司采用设计小组工作制度以老带新的方式培养人才，定期参加各种专业培训和服务意识培训让设计师保持进步，是我们公司成功的关键。
 

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